两个投顾 两样心思

　　证券时报记者 曹攀峰

　　一个叫刘海（假名），人在海口，今年才由营业部门析师转为投资参谋；一个叫李明（假名），人在深圳，其地址的券张开展投顾处事较早，自2008年进入该公司以来他已年夜事了近4年的投顾工作。

　　刘海和李明是在中国证券业协会1.7万名注册投顾中的两员。尽管同样是开展投资参谋工作，但因为各自地址券张开展投顾的阶段分歧，所处地域的情形分歧，他们的心思亦迥异。

　　开拓者：摸着石头事后

　　今年7月1日，刘海地址的营业部接到公司总部通知，可正式开展投顾工作。他也由原本的营业部门析师转为投资参谋。

　　“其实仍然是延续原本的客户处事工作。”刘海暗示。他每日的工作流程年夜致如下：早上8点30分到营业部听公司研究所开晨会，待9点钟晨会竣事后，营业部的三个投顾碰头对折个晨会的内容进行总结，形成一致定见后，在9点15分之前，把定见发给客户；然后筹备开盘，按照盘面情形，给一些有意向的客户打电话，进行电话邀约，尽量争夺跟客户碰头。到了下战书收盘后，营业部的三个投资参谋再次碰头，对市场形成统一定见，然后就去拜访客户。

　　转为投顾后，刘海最年夜的感应感染是，公司研究所对他们的撑持力度比以前年夜得多了，此刻根基形成了针对客户的一整套产物和咨询建议，而不用插手过多的小我建议。

　　可是，今年三季度的弱市行情依然给刘海开展工作带来了极年夜的麻烦。“开展投顾工作，就是但愿经由过程处事和产物来提高佣金，或收取额外费用。但在三季过活市行情下，客户要么套牢了，要么已经远离市场，我们再去介绍新营业时，客户抵触情感斗劲浓。我们此刻电话跟客户联系，不太熟悉的客户甚至不接电话，碰头的机缘更是难以争夺到。”刘海忧?地暗示。

　　他对客户的心理有独到熟悉，“客户才不管你的处事过程，他们在意的是结不美观。在三季度的行情下，客户很难取得好的结不美观。”在推广投顾处事的过程中，刘海一向坚持谨严的策略。“刚起头仍是不要签那么多客户，如不美观一个月签了一百个，但客户对产物过错劲甚至退签，那么这样的客户再开拓就斗劲难了。”刘海说。

　　先行者：20万年薪不为所动

　　与刘海的忧?分歧，即使今年三季度身处弱市之中，李明依然春风写意。当记者向其透露比滥暌剐券商出20万元年薪挖投顾时，李明甚至嗤之以鼻。“这样的薪水根柢招不到好投顾。”李明说，除了薪水的考虑外，他最在意的是其所把握资本的流失踪。

　　“我处事的客户达到700个，资产量年夜15万起，最高者达到了9位数。”李明暗示。他地址的券张开展投资参谋已稀有年，并已形成了一整套分类、分级的投顾产物系统。投资者成为该公司的签约客户后，天天该券商会给投资者发送资讯短信，而投顾的工作就是要在动态中维护客户关系。

　　“最主要的是要与客户搞好关系。” 谈起做投顾工作的关头抓手时，李明坦言。“搞好关系的体例有良多种，关头是要年夜客户的角度思虑问题，不能太短视。好比不能在市场行情差的时辰，年夜券商的角度考虑去鼓舞激励客户多调仓；不能盲目地去给客户举荐基金产物。当然，搞好关系还需要注重一些最根基的细节，好比逢年过节去拜访下客户。”

　　在通俗投资者不美观念中，投顾的浸染就是要给客户举荐股票，帮其赚钱。李明的理解截然分歧。“我根基不会给客户举荐股票，借使倘使客户赚钱了还好，但如不美观是客户赔钱了，就麻烦了。因为举荐股票自己就有风险。”

　　按照证券公司的查核系统体例，李明要做产物发卖、新增客户、维护客户等多种工作，而客户流失踪率也是对其查核的关头指标。不外，令李明写意的是，在今年以来整体默示较差的股市行情中，仅有8个客户流失踪。

　　“有个资产二三百万的客户，炒股赔了钱，看到其他券商在搞勾当送iPhone手机，就要求我送，那我也没法子，我不能拿我自己的工资去帮他买。经由无数次沟通后，不得已，我们只得赞成客户分开了。”李明苦笑着说。