房向阳：建立利益导向机制 更好支持中小企业

兰州银行董事长房向阳

　　和讯股票动静 12月1日，第九届中小企业融资论坛在深圳市华侨城洲际酒店进行，本次论坛由工业和信息化部、科技部、深圳市人平易近政府和深圳证券生意所连系举办。

　　兰州银行董事长房向阳揭晓演讲，他提出了几点建议，一个是中小企业出格是小微企业依然是弱势群体，小企沂ё仝融资、在税负、在科技撑持方面还有良多的工作需要做。

　　二是成立益处导向机制，指导中小金融机构更好地撑持中小企业，现阶段撑持小微企业成长的最有用的体例是撑持中小金融机构的成长。搜罗给以政策上的优惠，搜罗信贷规模、税收、监管、上市等等。

　　三是慢慢铺开对中小银行的相关的限制，搜罗第三方的监管、社保资金的存款、预算资金的存款。

　　他指出中小企业融资一方面是融资量难的问题，一方面是承担重的问题。银企尤其是银行和小企业共生共融的关系，银行的高盈利和制造业持久地吃亏是一个不正常的现象，小企业很难承受持久的跨越10%以上的利率。金融业应该自觉地反思这个现象，不能杀鸡取卵，要自动抛却一部门的垄断利润让利于小企业，降低利率，使小企业连结活力、连结保留的能力、连结忠诚度。

　　以下是文字实录：

　　很是欢快加入这样的一个论坛，刚刚专家学者们讲得确实很是好，我来讲讲有关草根的一些工作，讲讲兰州银行撑持中小尤其是撑持小微企业的实践和试探。

　　兰州银行和所有的城商行一样，履历了艰辛而盘曲的成长之路，近几年在监管部门的有力指导和撑持下，实现了经营指标、监管指标达到了好银行的尺度，在当地的市场份额上存贷款份额均居第二位，年盈利能力也跨越了12个亿。关头主要的一点是，因为这个比我们的业绩好的银行确实很是多，我们感受主要的一点是，我们这一切的取得不是靠“垒年夜户”不是靠撑持年夜型企业实现的，而是几乎完全依靠撑持小企业为主，搜罗中型和微型这样的企业来实现的。这在西部欠发家地域、在兰州这样的一个国有和重工颐魅站主导地位的城市更能够声名一些问题，兰州银行十几年实践和试探，我们最年夜的体味是中小银行只有处事于中小企业才有前途，我们最年夜的收成是经由过程处事中小企业搜罗小微企业形成了精采的客户结构、欠债结构和资产结构。今朝我们的客户结构中对公客户80%以上是中小和微型企业，客户相对分手，抵当系统性风险的能力较强。在欠债结构中45%是小我持续存款，在全国城市商业银行可能小我存款占比最高的一个行了，在对公存款财政性存款的占比很是低，绝年夜部门是中小企业结算类存款，所以我们的存款不变性很是强。在资产结构中，绝年夜部门为中小企业和微型企业贷款，平台公司只占到3%摆布，我们的房地产贷款只占到10%摆布，应该说效不美观长短常好的，年夜资产结构、欠债结构、客户结构长短常好的。

　　可是做金融撑持中小企颐魅这是一个知易行难的工作，难在哪里呢？巨匠也都知道难在一个是成本高，第二长短险年夜，第三是抵质押物不是很理想，第四是信息不合错误称，第五是小企业的内部打点不规范，第六他的需求很是多样化，依靠批发营业很难解决它。这些问题的存在使良多的银行对于小微企业不愿做、不敢做、不会做也不能做。不愿做，成本太高，他宁可做一笔1个亿、10个亿的贷款，不愿意做20笔500万的贷款。不敢做，做小企业要和个体户、平易近营企业打交道，巨匠不愿意也不太敢，尤其是西部地域不太敢，有一些年夜银行不愿意跟平易近营企业打交道。不会做，他持久不做碰着一些问题他不知道怎么解决。不能做，他的流程、他的轨制划定了他没法做一些工作。

　　这种情形下，兰州银行一是将处事中小企业作为保留之道而非选择之道，所谓的保留之道就是你必需要做、你不得不做，华山一条路。

　　第二是年夜量的产物立异，第三是出力风险。我们确立撑持中小撑持撑持平易近营的定位，履历了由不自觉到自觉，由被动到自动，年夜扭捏到判定的过程。2000年往后我们出于无奈定位中小企业，04—06年傍边我们年夜撑持中小企业傍边尝到了甜头、看到了但愿、判定了但愿，对撑持中小的方针加倍判定。我们经由10年的成长过程，这些小微的客户已经成为我们的优质的成长客户，形成磷浦材、沥青、医药、食物、水产、汽车、工程机械、农副产物加工等八个年夜的焦点客户群。执政门行业，我行在兰州地域的市场据有率跨越50%以上，此刻我们行依然有年夜量的有潜质的小微客户在培育的过程傍边，我们相信这些客户将成为我行的未来焦点的客户。今朝撑持小微企业已经上升为兰州银行的保留之道，上升为我们的计谋理念和企业文化，深切到我们的行为、理念之中，全行上下形成了一个根基的共识，就是一心一意做好中小企业与他们配合成长相伴成长。

　　讲撑持小微企业、中小企业不能不讲产物，传统是房产、商铺、不动产作为典质，我们剖析按照客户的需求我们把客户的需求或者和他的抵质押物连鲜ё仝一路，客户的需求有五个方面。

　　第一类是拥有不动产有金融需求的，我们认为解决这一部门的客户需求只能解决小微企业、中小企业金融需求的10%，这是典当行业城市做的工作，任何谁城市做。可是他只能知足中小客户的金融需求的10%摆布。

　　第二类是以动产抵质押的这类客户，这是我们市场中年夜量存在的，而且是需求量最兴旺的也是解决难题最多的。动产搜罗货色、商品、原材料、产制品、机械设备等等。这类客户占的量是最年夜的，我们此刻已经研发了十几款产物来知足这类客户的需求，搜罗舱单、第三方监管、回购、联保、冬储等等，有14、15款产物来解决这方面的问题。在这方面我们分歧的产物、分歧的商品设定了分歧的典质率，好比说我们在手机行业设立了30%的典质率，水产是50%，钢材是60%，沥青是50%，分歧的营业开发了分歧的产物，好比说汽车我们就研发了及格证质押，就是拿及格证来质押，你卖一辆车年夜我这儿取一个及格证，这在早期。好比说水产我们开发了三方监管，一个是银行、一个是客户、一个是冷库。钢材有舱单的也有第三方监管的，手悔悟们有个客户很是典型，就是在04年的时代他一年销概略200、300万的手机，他第一笔贷款50万，我们有两个库管员，一个是他们的一个是我们的，一路进货、一路出货，这样扶持了几年，此刻他的营业笼盖了甘宁青三省，去年的手机销量达到了4个亿摆布，卖手机能够卖到4个亿这长短常年夜的一个客户。我们还研发了冬储贷款，曩昔钢材经销商一到冬天价钱斗劲低，他有这个需求，所以我们就开发了冬储贷款，他自己配套30%摆布的资金，我们自己配套60—70%的资金，把钢材年夜钢厂进来做典质。

　　沥青这个行业也是一样的，沥青这个行业曩昔一向成长不起来，沥青没有人给它打点典质，我们研究了沥青的特色往后发现沥青进到罐琅缦沔需要熔化掏出来，年夜罐需要7天加热往后放出来，小罐起码4天，我们研发了一款产物给我们的沥青客户发放冬储贷款，我们要求我们的客户司理每7天到罐里去看一次。就这样我们把这个行业此刻做得很是年夜了，此刻我们的客户已经笼盖了年夜新疆一向到成都、四川，甘宁青，几乎所有公路的沥青都是由我们供给的，这款产物的研发在我们行业内形成了很是年夜的客户群体。

　　第三，权力质押。我们良多的客户良多的商铺他有使用权，这类客户我们用使用雀骼嗍押给他们发放小额贷款，5万、10万、20万，兰州有一个很是年夜的批发市场年成交额30个亿，我们在这个市场97年起头一向到此刻发放了累计发放了5亿多的20、30万的小额贷款，这么多年来没有一笔是欠息、也没有损失踪的。

　　第四未来收益权。良多的客户签定了合同可是没有资金去实现这个合同，搜罗政府采购项目和重年夜项目的合同，我们就依据这个合同给他发放贷款，划定一条就是回款必需回到兰州银行，经由过程这个产物也解决了客户很是年夜的需求。

　　第五科技专利类很是新的质押客户，我小我的不雅概念就是只要把这五类的需求知足了，根基上就解决了中小客户和小微客户80%、90%以上的金融需求。

　　依靠产物、依靠处事和效率我们行带给其他客户的价值要高于其他银行的这样一个效不美观，所以客户具有很高的忠诚度，我们行也有很高的溢价能力，在当地的小微企业的贷款市场份额琅缦沔一向稳居第一。

　　积极试探多种形式的风险防控法子，小微企业的规模抉择了他的风险远远高于其他的客户，我们将风控作为小额信贷打点的重中之重，试探了多种形式的风险放空法子。

　　1.谨严选择行业客户，我们选择现金流正常、风险正常释放，行业的前五或者是前三，主若是指代办代庖品牌的，主业凸起，合理确定他的贷款金额。

　　2.对客户的深度体味，我们要求信贷员和客户打成一片，搜罗和市场的客户，我们的工作人员天天穿行于市场之间，每个客户的家庭情形、进销货的情形很是体味，这是我们化解风险的主要体例。

　　3.注重现金流。

　　4.确定合理的门槛。

　　5.我们撑持主营营业，对他的非主营营业，多元化的我们是果断不撑持的。

　　6.成长客户群，银行和客户之间的信息不合错误成是发生风险的主要原因，我们经由过程成长客户群来解决两个问题，一个是对行业的风险，行业的信息对称、客户的信息对称了。

　　7.培育信用意识。

　　8.合理地确定还款体例，按照客户的回款体例确定他的还款体例。

　　9.实时地发现市场的机缘，好比工程机械，我们发现此刻的工程机械普遍有GPS，在这个方面鼎力地成长工程机械的贷款。

　　兰州地域在我们的带动和影响下其他的银行业起头正视小企业贷款，经由过程兰州银行的实践，我小我认为对小企业的处事中小银行主不美观是愿意做的，客不美观是能够做好的，结不美观也是可以做好的。撑持中小金融机构对撑持中小企业成长能够起到事半功倍的浸染。中小企业和中小机构能够相伴成长，配合成长，走出做强、做优、做好、做出差异化和特色化，这既是监管者的方针也是中小银行的成长之道。

　　有几点建议，一个是中小企业出格是小微企业依然是弱势群体，尽管这些年政府强调得良多，可是我认为是说得多做得少，研究得多步履得少，求全训斥得多鼓舞激励得少，小企沂ё仝融资、在税负、在科技撑持方面还有良多的工作需要做。

　　成立益处导向机制，指导中小金融机构更好地撑持中小企业，以城商行为代表的中小金融机构已经对撑持中小企业起到很年夜的浸染，每家城商行背后都有成千上万个中小企业，是以，现阶段撑持小微企业成长的最有用的体例是撑持中小金融机构的成长。搜罗给以政策上的优惠，搜罗信贷规模、税收、监管、上市等等，使中小银行能够更好地撑持中小企业。

　　慢慢铺开对中小银行的相关的限制，搜罗第三方的监管，搜罗社保资金的存款、搜罗预算资金的存款，这方面我们在处所上还受到良多的限制。

　　针对当前的形势中小企业融资，一方面是融资量难的问题，一方面是承担重的问题，现实上银企尤其是银行和小企业共生共融的关系，银行的高盈利和制造业持久地吃亏是一个不正常的现象，小企业很难承受持久的跨越10%以上的利率，根柢承受不起的。金融业应该自觉地反思这个现象，不能杀鸡取卵，要自动抛却一部门的垄断利润让利于小企业，降低利率，使小企业连结活力、连结保留的能力、连结忠诚度。

　　感谢！