刘烨 ...

　　近年来，我国商业银行理财富品成长迅猛。小我理财营业已成为商业银行一年夜重点。若何有用进行理财富品营销,对银行与客户都有主要意义。

　　⊙刘烨

　　商业银行加年夜小我理财富品营销

　　近两年，跟着国平易近经济的快速成长和居平易近收入的不竭增添，我国商业银行理财富品获灯揭捉?猛成长。同时因为银行近年的批发营业成长减缓和外资银行的步步迫近，我国商业银行迫于形势都争先恐后地推出了形式多样的小我理财处事和专有品牌，是以，小我理财营业已成为我国商业银行业的一年夜营业重点，若何开展有用的理财富品营销对于银行和客户都有主要意义。

　　一般来讲，商业银行的小我理财营业是指商业银行按照客户的资产结构、收入状况及投资需求等，操作自身的网点、手艺、人才、信息、资金等方面的优势，为小我客户供给的各类处事。搜罗储蓄存款、国债、基金、外汇、代办代庖收付、代办代庖保管、转账和汇兑结算、资金融通、代办代庖投资理财、信息咨询等在内的较为合理的小我理财方案、投资组合建议等全方位、综合性金融处事，使客户的资产达到平安性、流动性和收益性的统一，并以实现客户资产的保质ё裒值，年夜而知足客户对投资回报与风险的分歧要求。

　　小我理财营业营销是营销打点与小我理财营业相连系的产物，是营销打点理论在小我理财营业上运用的全过程，搜罗小我理财营业市场细分、选择方针市场、价值定位、开发特定产物、确立价钱和分销、品牌经营直至促销推广的全过程。具体来说，小我理财营业营销是指商业银行以小我金融市场为导向，对泛博的小我用户年夜人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的方针市场，设计出“合适的”小我理财富品和处事，运用整体营销手段传递并供给给方针客户，以获得、连结、增添顾客，在知足客户的需要和欲望的过程中，同时实现自身的益处方针。

　　商业银行小我理财富品营销今朝的状况

　　我国商业银行小我理财富品营销的成长过程虽短，但成长较快，在成长的过程中首要呈现出以下特点。

　　第一，年夜产物种类看，由单一成长到综合。我国商业银行初期的小我理财富品只搜罗储蓄、结算等少数际啦?统品种。今朝的综合型小我理财富品则搜罗储蓄、融资、投资和日常生意等多方面的公共化小我金融产物，由客户自己做具体抉择妄想。此鱿脯投资理财是最主要的部门，涉及债券、股票、基金、信任、不动产、投资型保险、期货等众多投资品种。

　　第二，功能趋向供给全方位理财处事。曩昔的理财富品只供给几种简单的公共化理财处事。此刻的贵宾理财富品供给的功能较周全，一般包含三个方面：第一，供给理财参谋；第二，供给理财资讯；第三，优先享受个性化的金融产物，还可获取各类增值处事。

　　第三，出力培育客户司理，注重售后处事。商业银行的客户都需要持续的售后处事，小我理财富品的营销更注重对客户生平分歧阶段的规划。凝聚力强的营销团队是小我理财富品售后处事的保证。此外，银行还经由过程拓展自助银行、网上银行、电话银行等处事，斥地舆财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资本为高端客户进行一对一的专属处事。

　　第四，小我理财富品的营销渠道日益倚重高新手艺。持久以来，我国商业银行首要依靠分布普遍的有形营业网点营销小我理财富品。近年来，电子银行成长迅猛，使我国商业银行的小我理财富品营销渠道年夜单一趋向多样。

　　第五，市场竞争相当激烈，股份制银行与国有银行之争如火如荼。中资银行尤其是四年夜行历来占有首要市场份额。可是此刻，股份制银行正凭借小我理财富品年夜四年夜行中争夺存款和营业。如，招商、兴业、光年夜和平易近生等人平易近币理财富品“挖走”客户资金几千亿元。

　　尽管这几年我国商业银行小我理财营业成长较快，但今朝仍处于起步阶段，商业银行在小我理财富品营销中尚存在一些问题，首要默示如下。

　　第一，立异不够，贫窭主导品牌。尽管各商业银行不失踪机缘地推出了花腔翻新的理财富品，年夜人平易近币理财到外汇理财、多币种理财，看似种类繁多，却都存在着分歧水平的同质化缺陷，只是在一些细节方面做文章。在理财富品的设计开发方面，还仅勾留在对细枝小节修修补补的初级阶段，在某种意义上有“画地为牢”的感受，是以难以形成自己的特色和拳头产物，难以成为客户选择产物的理由。

　　此外，在银行产物高度同质化且短期内难以改变的布景下，市场的竞争理当更多地依靠品牌优势。然而，国内商业银行对树立身牌的重考水平较着不够，品牌竞争不美观念冷淡，导致品牌的优势难以闪现。

　　第二，专业理财人员匮乏，营销人员素质不外关。当前，尽管商业银行理财处事项目越来越多，但为顾客供给的处事却往往不尽如人意。理财处事是一项综合性很强的营业，是以处事人员的敬业、专业性以及投资品种多样性和综合性为基本的处事，对年夜事理财营业的人员的素质要求很高。

　　对比之下，国外的理财专家不仅敬业，凡是都熟悉市场、成本、金融、投资、商业等多方面常识，具备矫捷运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验，并具有精采的人际交往能力和组织协调能力。

　　第三，银行对小我理财富品的营销意识不强。我国商业银行对小我理财营业的营销，在思惟上、理论上缺乏斗劲周全的熟悉，营销不美观念滞后，缺乏自动出击缔造市场的意识。今朝对小我理财营业的营销只是简单地将市场营销等同于推销，而不是按照客户的需求系统完整地制订市场营销策略。

　　因为这种熟悉上的片面性，使有的银行仍然不自觉地将小我理财营业营销的落脚点放在“我能为客户供给什么产物”上，而不是“客户需要什么产物”。是以，扎营销勾当中很难真正做到“以客户为中心，以市场为导向”。因为不能深切体味客户的需求，很难对客户实施差异化的处事策略，不能抓住真正的获利客户。

　　商业银行小我理财营业营销策略选择

　　第一，加年夜理财富品的开发与立异，增强品牌效应。小我理财富品的开发不能纯挚年夜银行的角度去思虑问题，有什么小我理财富品就推销什么，而应成立在对客户需求的体味、未来需求转变的剖析和展望基本之上，连系矫捷的定价策略，充实知足优质客户多样化的金融需求。为此，商业银行必需成立科学、前进前辈的小我理财富品研发系统。

　　今朝我国商业银行的小我理财富品的立异，年夜立异主体看，由商业银行总行统一打算安插、自上而下敦促的立异多，由分支行倡议筹谋、自下而上推进的立异少。这样的后不美观是，某些理财富品虽然名为立异，但因为合用性差，滞后于市场需求转变，推出后现实营业量很是小，很年夜水平上造成了资本的华侈。是以，各个商业银行在借鉴引进国际前进前辈的理念、经验、手艺、产物的同时，更要按照各个地域的市场特点，不竭增强小我理财富品的自立立异能力。

　　此外，树立精采的品牌形象是小我理财富品的个性和气概浮现，也是商业银行小我理财富品营销的主要内容。

　　第二，科学细分客户市场，合理进行市场定位。客户对理财处事的需求存在着很年夜差异。这种差异不仅表此刻对银行产物类型和档次的需求上，还表此刻对处事体例、处事渠道及处事内容等方面，是以，商业银行应在周全发芽拜访和剖析市场后，进行市场细分，即按照客户特点，把整个客户市场细分为若干个需求分歧的子市场，其中任何一个子市场都有相似需求的客户群，银行可按照自己面临的市场情形和自身特点，选择方针市场，并在此基本上，拟定响应的营销方案，整合所有资本，供给差异化处事。

　　商业银行的小我理财富品定位，首先是按照商业银行自身的成长计谋方针，经由过程市场细分，找准方针市场，明晰所处事客户的组成，进而进行方针营销，实现小我理财营业的差异化和个性化处事。小我理财富品的定位关头在于懂得谁最有可能成为我们理财富品的采办者，然后由专业理财人员对其进行信息汇集、清算与评估，剖析客户的糊口、财政现状，依据客户的理财方针，设计和开发理财富品。各家商业银行应按照自身实力和营业特点，对现有金融产物和处事进行斗劲和分类，重点对自身有斗劲优势和深受客户接待的产物进行研究和完美，并集中力量进行重点营销。

　　第三，完美小我理财富品营销的组织系统，鼎力培育焦点理财人才。在商业银行内部，要以市场为导向设置装备摆设营销资本，经由过程对各部门现有的营业分工年夜头组合，成立起合适自身特点的专职营销机构。该机构的首要职责是开展市场发芽拜访、剖析营销情形、研究营销计谋、拟定营销方针、拟定营销组合、实施营销打点、增强与客户和社会的沟通，实现金融营销供给方、需求方与社会的多向互动成长。

　　此鱿脯商业银行的总行、分行营销机构以开发产物为主，年夜计谋高度剖析市场需求，进行市场细分，按照分歧客户群的需求选择方针市场，开发具有较强针对性的产物；下层行和理财中心、营业网点的营销部门以处事营销为主，按照分歧的方针客户，实施分歧的营销策略。

　　客户司理制是现代商业银行普遍采用的一种以客户为中心、知足客户需求、为客户供给一体化、全方位优质处事的经营打点模式。客户是理财营业存在和成长的根底，商业银行经由过程实施以客户开发为主的客户司理制，可以获得不变的客户群，为实现小我理财效益最年夜化方针奠基坚实基本。商业银行成立客户司理轨制的根基原则应该是:以客户为中心，以市场为导向，安身重点客户，强化营销意识，改善金融处事，提高经营效益，在全行成立客户司理为客户处事、行内助员为客户司理处事的高效运作的工作机制。（作者单元：中信银行）

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