私人置业顾问半年收入百万 一单为客户省800万

　　都说今年房地产市场低迷，但身在房地产圈的刘禄似乎并没有受到影响。两个月前，他刚刚用今年赚取的部门佣金，买了一辆奔跑E200，作为自己25岁生日的礼物。

　　年数轻轻而收入丰厚。刘禄说，这并不是因为他有多全力，而是他找到了一片属于自己的蓝海私人置业参谋。私人置业参谋，国外很泛泛的一个职业，在中国刚刚兴起。

　　一个略带神秘的新行业

　　私人置业参谋，顾名思义，就是为小我买房供给专业置业咨询的人。因为中国传统的置业参谋都是为开发商处事，赚开发商的钱，所以到今朝为止，敢于打破常规去赚客户佣金的人还不多。年夜这个角度讲，刘禄算得上是“敢吃螃蟹的人”了。

　　随意的发型，清洁、善意的一张脸，牛仔裤配淡紫色T恤，外搭黑色皮夹克……如不美观不是他左手腕戴着一块江斯丹顿的手表，初见刘禄，你很难把他和生 意人画上等号。事实上，他年夜学结业仅仅才一年多，还带着良多学生时代的痕迹，措辞时还略带一些羞怯。他会告诉你，出门时妈妈经常叮嘱他要小心些，别让人骗 了。他虽“好、好、好”地承诺着，但心里想的却是，能让人骗到哪里呀？

　　周一上午10点，刘禄开着他的奔跑车到国贸某高档酒店接客户。客户是富二代，目的地是京城东部总价在1000万元摆布的4个高档项目。“客户都 是之前约好的，在看项目之前，我会先和客户碰头或电话聊一下，体味客户的真实需求。因为可能会涉及隐私，这个环节绝对是一对一，不能有第三方在场。”刘禄 介绍说。在这个过程中，刘禄按照他自己琢磨出的一套“问题模板”，能很快判定出客户对总价、交通、园林、物业以及气概等方面的真实需要，并逐渐在自己的信 息库中筛出四五个合适客户需求的项目，并按照客户要求，放置一个完整的时刻，集中陪客户去看房。

　　在车上，刘禄先是向客户介绍了这4个项目的优错误谬误，接着就像伴侣一样和客户聊家常。到了第一个项目的售楼处，发卖员给客户介绍情形，刘禄在一旁静静地听着，并不多言，只是偶然对不清嚣张的问题问上一句，以至于外人看不出他的真正身份。

　　4个项目转下来，已经是下战书3点多了，刘禄帮客户综合剖析了一下就分手了。“如不美观她对这4个项目傍边的一个感乐趣，就会继续找我。如不美观签约，我 就能拿到1%的佣金，如不美观她不再联系我，我们的生意就算竣事了。不外，如不美观她真心买房，我给她选的这4个项目她要看不上，北京也就没有她能看上的了。”刘 禄对自己的目光很是自傲。

　　作为私人置业参谋，刘禄的首要工作就是带客户看房，一般一周要带两三组客户，加上日常平常自己看盘，刘禄最年夜的成本就是汽油了，平均天天跑160多公里，相当于半个出租司机。

　　一年跑了100多个盘

　　“如不美观一小我体味全北京一手楼盘市场，可以按照你的需求，给你举荐适合你的楼盘，而且陪你一路去看房，年夜专业角度为你剖析每个楼盘口角势，帮你 识破各类营销技巧。钠揭捉?好项目后，他收取1%的处事费，没选到或过错劲都不收费。此外，还有可能帮你谈下折扣，您愿意用他吗？”

　　一个很是偶然的机缘，刘禄记不清是洗澡时，仍是躺着床上思虑时，有了做私人置业参谋的设法和模式。他认为这样能有更多的自由时刻，还更轻易和客户成为伴侣，为未来创业堆集人脉。

　　在抉择妄想前，他问了25个购房人和伴侣上述问题，有24小我给了他必定的回覆。于是，一周后他年夜原公司告退了。当初他的设想是，有六七小我对这种模式认可，他就告后退做，而96%的比例远远高于他的底线。

　　他告退后，良多同事、伴侣都很惊奇：“你做得好好的，怎么告退了？”

　　“我上次和你说了啊，筹备做私人置业参谋。”刘禄说。

　　刘禄说，他与良多人不太一样，有了设法，经由过程市场调研，感受可以做就会马上去做，不会踌躇不决。他也不知道这应该叫“不美判定”，仍是叫“冒失”。

　　在北京航空航天算夜学上年夜二时，他担任校学生会执行主席，因为热衷于“社会勾当”，有一门“挂科”了。刘禄想了两天，俄然抉择转“专业”，年夜理工科转到了更轻易考前突击的英语专业，以便于他集中精神做自己喜欢的社会勾当。

　　这件事，他是做完之后才告诉怙恃的。

　　因为这个性格特点，刘禄也吃过亏。同样在年夜二时，他和伴侣看到开服装店很挣钱，心想：那些没上过学的打工仔开店都能挣钱，我们为什么不能呢？于 是，他迅速地在五道口也开了一家店。没想到因为进货多，而且不合错误路，3个月就撑不下去了，最后不得不关门，一共赔了3万多。往后他就长了记性，抉择之前先 做市场发芽拜访，但抉择速度并没有是以而慢下来，像告退做私人置业参谋这样的抉择，前前后后用了不到10天。他感受自己具备了做私人发卖参谋的三个需要前提： 冒险精神；让客户信赖的真诚、讲信用；让自己有足够自傲的专业能力。2011年5月20日，顶着为刚买的新房支出1万多元月供的压力，他正式辞了职。

　　在做私人置业参谋前，刘禄在一家知名的房地产企业做发卖员，这是让刘禄很是感谢感动的一份工作。年夜四结业实习刚进这家公司时，刘禄还不知道什么叫毛 坯房、精装房，一年后当他分开时，已经是精晓房地产发卖各个环节，并对发卖策略有独到看法的专业人士了。他说：“在这一年多的时刻里，我除了做过几个项目 的发卖，还发芽拜访了100多个项目，在北京，并不是所有开发商都给发卖员这样的机缘，所以有人说我在公司一年的成长速度相当于别人的六七年。”

　　尽管年夜移瘫ｄ很短，刘禄仍然对自己的专业能力抉择信念满满。他认为专业能力和年夜移瘫ｄ没有必然的正比关系，“首要看你是不是长于自动思虑。不思虑，做5年、10年也没用。长于思虑，有悟性，一年多的堆集足够了。”

　　之后他的履历也证实，客户对他的专业能力相当认可。他经常能看到，客户在听完他的看法后，脸上会露出惊奇的神色，意思是说：“呦，这小子还真有点儿工具。”

　　一单为客户省了800万

　　没有前车之鉴，刚进入私人置业参谋行移瘫，刘禄也有一些担忧：虽然众进口湾塾蜗可，但当真金白银地掏钱时，会认可自己的处事，并为此买单吗？出 于保守地考虑，他做了一个自认为不太难实现的展望：按当初的设想，只做高端市场，每单在800万元以上。如不美观成交一单，收1%。3个月成交一单，他就可以 养活自己了。

　　事实证实，他的成交数目远远高于开初的设想，而且异常顺遂。

　　刘禄成交的第一单，也是他第一个带着看房的客户：“我那时带他看了四五个楼盘，他说回去考虑考虑，然后就没信儿了。我觉得不成了呢，也没太多 想，就接着带第2个、第3个接着看，没想到俄然有一天，阿谁客户‘杀了个回马枪’，问我其一一个项目怎么样，有侍趵硎题没有，能不能有折扣……我就一一和 他说了。结不美观，客户很快就成交了，并兴奋地给了我佣金。”

　　第一次成功成交给了刘禄很年夜的抉择信念。很快，他又成交了第二单、第三单……到今朝为止，他已经完成了10单摆布的生意，收入过百万。

　　“如不美观你让客户发生信赖，并感应感染到你的价值，好比确实给他供给了有用信息，节约了时刻、节约了成本，尽管没有合同，客户也会按商定付钱。”刘禄总结说。

　　让别人发生信赖，刘禄说：“说起来轻易，做起来也轻易。只要你真心地以客户益处为导向，对客户各抒己见、言无不尽，拨开开发商、舆论制造的一层 层迷雾，让客户看到楼盘的本色就可以了。”有了这个理念，尽管可能会影响成交，但刘禄仍是会告诉客户：“此刻这个市场，不热销的项目必然不能买，热销的项 目不必然能买，因为有一些是开发商宣传看似热销的项目。”他用专业常识辅佐客户剖析，哪些楼盘是真热销，哪些楼盘是假热销。

　　做私人置业参谋半年来，刘禄成交的最年夜一单，是一套价值数万万元的房产。因为市场低迷，开发商需要资金回笼，他帮客户谈下了一个很是优惠的折扣，相当于省了800万元。客户欢快，他自己也很是有成就感。

　　刘禄强调，1%的处事费是专业的房地产咨询处事费，而不是给客户谈下来折扣才收取的费用。他只能保证客户拿到最低折扣，不会买得比别人贵，但毫不会接待那种“只有给谈下来折扣才付款”的客户。

　　一片不难复制的蓝海

　　此刻，房地产市场低迷，良多业内助士都埋怨欠好挣钱。但刘禄认为，这恰恰是私人置业参谋挣钱的好机缘：市场好的时辰，闭着眼买房都挣钱，谁还愿 意请私人置业参谋？只有市场低迷、看不清嚣张的时辰，世人才想到专业人士，为咨询处事买单。此外，他也能年夜开发商那儿那里为客户申请到对劲的折扣。所以，刘禄一 直认为他做私人置业参谋的成功，并不是说自己的专业能力有何等强，处事有何等专业，而是这个市场有强年夜的需求，他只是在适当的机缘灵敏地发现了这个市场， 并斗胆地进入。

　　在刘禄做私人置业参谋之前，他并不知道国外和外省市有这个行业。做了这一行，和别人聊起时他才知道，无形中他的选择暗合了“国际化”的趋向。

　　刘禄很看好私人置业参谋这个市场，高端人群起头愿意为处事买单，市场又很年夜，所以他一点儿也不隐讳把他的盈利模式细腻地介绍给别人。只是，他认为这个行业要做起来，一些风险节制问题必需要解决。

　　例如，他的伴侣经常问他的跑单问题：“你为他供给处事了，他签约后，不给你佣金怎么办？”对此，刘禄说他也没体例。对他小我来讲，因为之前已经 意识到了这个问题，并做好了“有幻魅账”的心理筹备。所以，即使发生了，他也没去过多地纠结于此。顶多有时辰他会想想：是不是自己的专业水平不能让客户信 服？处事不能让人家对劲？但如不美观这个行业做年夜了，形成了一个固定的模式，刘禄认为应该经由过程合同或其他契约体例规避这个问题。

　　此刻，刘禄盼愿着能有更多的人插手到私人置业参谋这个行业，与他分享“专业处事”的欢愉。那时，他就不再是单兵作战了。

　　本报记者 李海霞