破解传承弦外之音 中德安联三年低柜路线图

　　破解传承意在言外 中德安联三年低柜路线图

　　撰文=丁丁

　　叫停银保驻点风暴之下，中德安联是少少数可以幸免于难的人家。

　　奥秘在于，受驻点叫停风暴影响最年夜、而且是原本银保营业最年夜的产出渠道——银行储蓄柜台（业内俗称为“高柜”），早已不是前者首要的营业阵地。

　　到2011年尾止，中德安联年夜高柜计谋猬缩已经有整整三年时刻。

　　令人费解的是，就在这三年计谋猬缩时代，搜罗被业内视为银保营业有史以来最艰难的2011年，其银保营业保费收入仍然年均增添30%以上，而今年银保渠道的尺度保费跨越3亿元。

　　“今年，银保营业的尺度保费必定是外资公司中前三名。”中德安联首席银保渠道官魏宗元透露。

　　更令同业恋慕的是，在三年前，中德安联银保渠道的保费收人鱿脯最具内在价值的期缴营业占比尚且不到10%，但2011年，该渠道的期缴营业占比已经高达95%。

　　三年低柜尝试

　　“2008年尾起头，我们发现银行高柜不是想要的市场，就将重点转向银行的理财柜（俗称低柜）、理财中心甚至是私人银行等，以中高端客户为方针群体的高端渠道上来。”魏宗元说。

　　事实上，中德安联年夜高柜到低柜的转型之旅并不是想象中的那般顺遂。

　　“我们很快就发现，低柜、理财中心的客户，他们与传统的、更垂青收益率的高柜客户具有完全分歧的需求诉求。”魏宗元说，曩昔银保营业的思绪是经由过程银行来发卖简单的、理财型保险产物，可是在低柜、理财中心如不美观你仍是拿着原本的产物去推给高端客户，那必然是此路欠亨。”

　　那么，路又在何方？

　　在年夜通俗客户转而定睛到中高端客户群之后，一个随之而来的转变是，魏宗元及其地址的银行保险部对比之前与银行有了更多的沟通与互动，其话题，老是客户到底真正想解决侍趵硎题？而不再是这个产物最高能给多高的收益率？

　　此刻，中德安联要求各分公司银保部门每周反馈渠道的腥粲信息，每个月要同银行的总行开会谈判客户反馈，并按照银行的需求供给密集的、有针对性的培训，“我们与银行高频率沟通、培训的目的只有一个，就是按照高端客户的需求去设计真正合适这群人需求的产物，而不是拿着我们现成的产物饶暌共生生地推销给客户。”

　　“曩昔，我们都觉得高端客户更关注资产的收益率，但年夜我们这么几年的对专注于高端客户的市场经验看，他们自身往往都具有斗劲高尚尊贵的赚钱能力，对比之下今朝各类保险产物无论是分红、投连仍是万能险也好，在收益率方面临他们来说根柢不具有吸引力。”魏宗元笑着说。

　　就在这三年转型时代，中德安联的银保部门在自身的系统之内也享受到了资本设置装备摆设的出格优待，“作为公司最主要的渠道之一，中德安联的银保渠道有前提有资本去发现客户需求并据此开发出适合客户需求的产物。”

　　也恰是为配合银保部门对于高端客户需求的更进一步体味，中德安联经由过程第三方市场发芽拜访公司年夜外部着手触摸前者的需求脉动。今年11月，中德安联发布《中国敷裕人士财富陈述》，其发芽拜访结不美观，恰恰与银保渠道亲自体察到的情形几乎完全契合。

　　该陈述指出，年夜财富打点立场和风险偏好来看，与三年前对比，敷裕人士对风险的熟悉更充实，88%的被访人群对“资产平安性”的关注度更高，而这群敷裕人士对低风险金融投资产物（储蓄、银行理财富品、保险等）设置装备摆设占比高达70%。

　　对银保部门而言，更具现实意义的是，有跨越一半的敷裕人士在调研中显示出对“财富向下一代传递”的高度关注，有59%的被访者暗示已经采纳了法子，还有50%暗示将在未来1-2年内采纳法子。

　　“概况上看，保险资金的投资限制仿佛简直是严重制约了保险产物的收益率，但你反过来看的话，它现实上极年夜地保障了资金的平安性，而平安性恰恰是银保的高端客户对于财富传承需求上最为关注的一点。”魏宗元称。

　　传承命题

　　财富传承的孔殷度到底有多年夜？

　　魏宗元甚至为此专门算了一笔并不复杂的账，但结不美观却令人匪夷所思：“一个30岁的人，假设一天只吃三顿5块钱的盒饭，一向到他正常竣事生命的时辰，按照3%年通胀率的假设，总共需要年夜约400万！”

　　换言之，对于高端客户而言，如不美观后世真的没有足够的赚钱能力，那么即使是为维持后者一个并不算奢嚣张的糊口水平，持久而言也是一笔巨款。

　　而恰是高端客户对保证后世根基糊口保障的需求，成立中德安联“逸升传承”产物的设计初衷。

　　不外，在保险行业，财富传承并不是一个年夜来没有被触碰过规领域。

　　在中德安联之前，许良多多的终身寿险产物都设置了年金转换权，给财富传承的需求留出了一个通道。然而，恰恰就是所谓更矫捷的选择权设置，反而成了中德安联针对高端客户而出格去倾覆的工具。

　　魏宗元评价称，中德安联按照高端客户财富传承需求而专门推出的逸升传承产物，看上去仿佛并不是新工具，因为之前良多保险产物都含康年金转换权，这琅缦沔似乎暗含了财富传承的功能在。

　　“但之前巨匠都忽略了最主要的一点，财富传承它其实要的并不是矫捷的选择权，而恰恰是不成更改的指定性，尤其是指定受益人、指定给付体例，好比受益人对这笔钱只能是按照条目商定的按月或按年领取，而不能要求一次性领取。前者得以真正避免财富纠缠，后者防止过度消费，保证后世持久的根基糊口水平。”魏宗元说。

　　有趣的是，万事互相效力，保险公司原本的收益率“短板”此势的暌怪反而成了优势：对比基金、信任等更具收益率吸引力的产物而言，保险产物在资金运用方面收到最多的限制，不仅被限制投向，而且被严酷限制各类资产的投资比例。

　　“对于具有财富传承需求的客户而言，资金的平安性（又有保底的合理收益）绝对是第一位的，如不美观是高风险、高收益性质的，它根柢无法确保真正的财富传承。”

　　至于在国外被普遍运用的信任手段，在魏宗元看来，对比保险体例而言反而并不是最好的财富传承法子。

　　尤其是，对于诸多经营实业、未来或许有被追索债务可能的高端客户而言，保险体例之于信任，一个最年夜的益处是：《保险法》已经明晰划定保险给付金不得用于偿债，而按当下国内并不健全的信任法令律例，信任财富是否会被免于偿债，法令上仍然很难告竣。

　　“这款产物，自己具有很浓的信任意味，但又经由过程保险所特有的法令樊篱最年夜水平上确保了平安前提下的财富传承功能。”魏宗元称。