中德安联代理总经理陈良：跳出拼杀收益率怪圈

　　中德安联代办代庖总司理陈良：特出拼杀收益率怪圈

　　Q：我们看到，有良多的寿险公司纷纷追求与银行的结盟，以此获取更可不美观的保费收入，对此，您怎么看？

　　A：简直，你可以看到，有银行布景的保险公司，确实往往有斗劲年夜的营业规模，也就是说，渠道的撑持力度巨细还长短常主要的。

　　但我们也看到，更多没有银行作为股东布景的保险公司，他们的银保营业也未必逊于前者。为什么？其实，无论是什么布景的保险公司，市场真正的选择权持久还在客户手里，而不仅仅是在理财司理的手里，更不在这家保险公司的股东方手里。

　　对于银行而言，根柢上仍然是要为客户缔造价值，为客户解决问题，他们旗下的保险公司的使命仍然是要环绕这两方面来，而不是倒置过来。

　　经由这么多年与银行高端渠道和客户的接触，我们自认为今朝可能更懂银行一些，更懂高端客户一些。

　　Q：这几年，中德安联银保营业年夜高柜移师低柜，这时代所发生的最年夜转变是什么？

　　A：以前在银保渠道，首要经由过程高柜来发卖保险产物，因为沟通时刻有限，只能发卖简单的投资型保险产物，也就是一种与储蓄相竞争的储蓄替代性理财富品，所以收益率的凹凸往往直接抉择了保费收入的若干好多。

　　但对于理财中心的高端客户而言，他们的需求更为复杂，传统银保的简单产物根柢无法知足他们的需求。这时辰，保险公司作为产物供给商，其使命更主要的是去体味进而解决客户的问题，而不是简单的资产增值。

　　在这样的布景下，保险可以更多地倾向于其对于高端客户的财政放置功能上，好比财富传承，在这方面，今朝保险产物的法令樊篱是最好的。

　　Q：在转向高端客户之后，是不是意味着抛却了原有的投资型保险产物的市场？

　　A：可以说，今朝我们的定位就是在高端客户，不会把重点放到投资型、储蓄型产物上来，不会介入收益率的拼杀。

　　投资型产物，好比投连险，在很年夜水平上斗劲依靠于成本市场的走向，在没有斗劲确定的趋向性机云瘫，我们不会建议给客户。

　　好比，去岁暮时，公司新增了两个投连账户，但到此刻差不多一年时刻，这两个账户琅缦沔只有几万块钱，为什么？真正的原因并不是因股市下跌导致客户年夜量赎回，或者账户价值年夜幅缩水，而是因为自年夜那两个账户成立以来根柢就没有自动发卖过。

　　Q：若何看传统银保渠道发卖的理财型保险产物？

　　A：保险产物过度强调收益率，与其他非保险产物相竞争是有失踪偏颇的。因为保险它本意上是追求持久的、不变的回报，将未来的不确定性酿成确定的回报，这时辰你再拿不确定的回报与它来斗劲，逻辑上自相矛盾。

　　你可以看到，2008年金融危机，AIG、FORTIS都倒了，为什么？其实都与投资的不谨严有关，而安联至今仍然是全球最获利的保险公司。

　　如不美观跳开之前盲目斗劲收益率的怪圈，安身保险最原本的保障和财政放置功能，会发现仍是有良多年夜有可为的市场空间。

　　Q：我们也注重到，作为合伙公司，中德安联按照当地市场需求、甚至只是按照当地市场某一细分市场的需求来开发产物，这是若何做到的？若何协调其中的关系？

　　A：这在很年夜水平上与公司的当地化水平有关，你可以看到，到今朝为止中德安联等的所有打点团队和专业团队都是清一色的当地人，这就是所谓的“国际品牌 本土聪明”，只有这样合伙公司才能够真正体味当地市场，而只有按照当地市场的需求开发产物、解决客户问题才能真正取得增添。

　　在这个过程中，安联集团相当于中德安联的撑持平台，前者海外的拳头产物，我们也会“拿来”，但必然要经由足够的本土化刷新。