探索管理营销与风控专业化

　　近期，国务院研究确定了一系列撑持小企业和微型企业成长的金融财税政策法子，在当前错综复杂的经济情形下，这无疑为破解小企业融资难注入了新的政策驱动力。近年来，中信银行按照银监会小企业金融处事“六项机制”的要求，把小企业金融营业作为新的营业增添点和此后的计谋重点之一，出格是在今年上半年，行长陈小宪两次深切浙江、姑苏等地调研座谈，强调要把小企业金融营业作为中信银行计谋转型的“引擎”，成为营业成长的重冲要破口。

　　在总行“转型、晋升、成长”的经营指导思惟下，总行小企业金融中心提出要以客户为中心，鼎力推进客户分层经营系统培植，强调要经由过程专业化经营使中信银行成为优质小企业的主导合作银行。中信银行自2009年成立小企业金融中心以来，积极试探和立异专业化经营之路，慢慢成立了一套合适小企业特点的“四专”处事系统（专营机构、专职团队、专门流程、专业平台），形成了以垂直打点、集群营销和全程风险节制为内在的具有中信特色的小企业金融处事模式。经由两年多的成长，中信银行小企业金融营业形成了增添快、质量好、效益高的良性成长态势。截至2011年9月末，全行小企业授信余额2000亿元，比2009年尾增幅达到110%，贷款余额约950亿元，比2009年尾增幅跨越130%，今朝小企业不良贷款率仅为0.26%。同时，小企业贷款利率水平较着高于对公贷款利率水平，如2011年1-9月小企业贷款平均利率为基准利率上浮21.45%，在贷款增量有限的情形下，小企业金融营业已成为利润增添的主要来历。

　　垂直化打点模式：

　　构建专业处事团队

　　正所谓术业有专攻，中信银行在成长小企业营业之初就提出了“用专业的人做专业的事”，年夜各条线遴选了数百名精兵强将成立小企业专职营销打点队伍，形成了总分支三级专业处事团队，出力打造专业化的小企业营业营销和打点团队。在小企业专营机构培植方面，中信银行今朝已成立了25家区域小企业金融中心，设立了近百家专营机构，笼盖了全国首要小企业经济活跃地域。

　　在科学评估和研究市场之后，中信银行不竭立异和完美小企业金融产物系统，初步形成了“基本融资产物”、“集群处事方案”和“特色增值处事”三年夜类产物，对小企业坚持“整体规划、产物立异、集群开发、单户授信”的原则，经由过程成立“专业机构”+“专职团队”+“专门流程”，形成相对自力的小企业营业营销和风险管控系统。

　　集群化营销模式：

　　批量开发优质客户

　　与年夜企业客户对比，小企业客户群在行业和地舆位置上都较为分手，是以其怪异的经营特点抉择了银行必需成立与之相顺应的营销模式。中信银行在细分小企业行业属性和经营行为特点的基本上，确定了以集群模式开发客户的营销思绪，经由过程有用的风险过滤以及信用增级放置，形成了“集群营销+信用增级”的营业模式。针对“一链两圈三集群”（一链，指供给链上下流；两圈，指商贸企业集聚圈和制造企业集聚圈；三集群，指市场、商会、园区集群）的方针客户，将“粗放营销”转为“精准营销”，中信银行推出了种子基金、联保贷款、合作资金池、订单贷和组合贷等立异产物，并连系专业化平台优势设计了年夜型市场、处所商会、财富园区、粗略场等特色集群处事方案，知足小企业的差异化需求。

　　全程风险节制模式：

　　追求过滤风险的利润

　　小企业素来被认为是高风险群体，信息不合错误称、报表不规范、典质物不足等一向是银行不愿意向小企业供给信贷的主要原因。中信银行在成长小企业营业过程中，摒弃了以往一味强调典质的做法，转换思绪，勇于立异，采纳了积极的风险打点理念，试探出了卓有成效的风险节制模式。

　　经由过程近几年的实践，中信银行成立了一套行之有用的风险节制模式。经由过程树立自动的风险打点理念，将风险关口前移，提前过滤失踪风险，并针对小企业经营特点对现有授信流程进行了斗胆刷新，年夜授信发芽拜访、审查、审批等方面进行了打破，推出了专门的小企业授信流程。与一般对公营业流程对比，该流程具有环节简化、信审专职化和审批效率高档特点。中信银行按照分歧集群客户的焦点特点，设计响应的发芽拜访重点、采信要求、准入前提和产物组合，经由过程“批量营销、集群授信、个体审批”的体例，采纳“先拿千里镜，再拿放年夜镜”的策略、充实操作在实践中总结的“九象限法”等市场规划手艺，最终将风险节制在链状的集群客户以及“邃密化”的授信审核过程中。在贷后打点方面，则着重增强营业搜检看管，实施差异化贷后打点。中信银行在鼎力开展营业的同时，始终把提高风险打点和营销团队的专业手艺和综合素质放在首位，加年夜了专项培训力度，以多种形式组织开展营销、产物和风控相关的培训勾当，仅2011年前9个月就举办了八期现场交流培训和专题培训，参训人数达到数百人。

　　勾当与宣传双管齐下：

　　品牌影响力不竭晋升

　　近年来，中信银行积极开展形式多样的小企业金融营销和品牌推广勾当，品牌影响力不竭晋升。出格是在2011年针对成长型小企业，中信银行开展了系统化的集群营销勾当——“三百营销勾当”（即面向100家市场、100家商会和100家园区等集群客户），勾当搜罗“走进园区”、“协调商会”和“诚信市场”三年夜系列，内容丰硕多彩、颇具特色，汇聚了年夜量优质客户。截至今年9月末，全行共举办集群营销勾当跨越1000场，近2万家客户加入了勾当，成立了数百家市场、商会和园区合作平台，成效显著。同时，中信银行加年夜了小企业金融营业的宣传力度，操作主流电台、电视台、报纸、收集等宣传渠道，鼎力宣传小企业金融营业，积极推广小企业金融产物和处事，中信银行小企业金融处事受到社会各界的普遍关注。

　　截至今年6月末，中信银行小企业金融客户共计13,531户，比上年尾增添1,971户；小企业贷款余额870.50亿元人平易近币，比上年尾增添189.80亿元，增幅27.88%；小企业不良贷款余额2.78亿元人平易近币，不良率仅为0.32%，比上年尾下降了0.07个百分点。