牛锡明细说交行战略“两化一行”赋新意

　　刘兆琼

　　在国有商业银行排位最末和股份制银行中排位最前之间，交通银行（下称交行）一向在追求更切确的计谋定位。

　　交行2009年提出了走国际化、综合化道路，培植以财富打点为特色的一流公家持股银行集团成长计谋（下称“两化一行”计谋），而昔时年尾牛锡明年夜工行副行长职位调任交行行长。

　　时刻已曩昔两年，交行在落实“两化一行”计谋长进行了若何的试探及对未来成长有着若何的考量，本报于11月18日在北京专访了交行行长牛锡明。他说：“到交行第一天，我就传誓这样的理念，一心一意做银行，不期望银行有短期巨变。任何一家银行的转变前三年是打基本，5－10年才会真的看出转变。”

　　成立“准事业部”制

　　作为两年前在工行分管信贷的副行长牛锡明，在打点信贷方面的经验和口碑都相当凸起，而到了交行之后，牛锡明也将打点信贷的经验带到了交行，最焦点的一点就是成立年夜型国有企业一站式处事的“准事业部制”。

　　“具体说来就是授信由原本的自下而上，改变为自上而下，由总行统一协调负责年夜型集团客户授信，属下分行负责执行。在授信额度审批上实现一站式处事，年夜年夜提高了效率。同时对这些企业实现电子化平台撑持的结算营业。”牛锡明对记者诠释。

　　到今朝为止，搜罗中石油、中石化、中国联通(600050,股吧)、宝钢集团、中国海运集团、东方航空(600115,股吧)集团、中海石油等年夜型国有集团都已是交行一站式处事的客户，仅2011年交行累计完成授信审批跨越千亿元。

　　今朝绝年夜部门商业银行的信贷审批流程都是自下而上的，寄暌股属下支行、分行递交企业材料，再由总行进行审批；而交行的准事业部制则是顶层设计，只若是总行认定的年夜型企业集团客户，就由总行层面负责统一主导授信，由分行具体实施。

　　事实上，这种轨制最关头的是涉及银行内部的总行与分行之间益处的协调，此前有其他银行推事业部制而引起银行内部总分行之间巨年夜的冲突。对此，牛锡明诠释，交行今朝由分行审核企业材料的真实性，总行负责授信的风险审定，而信贷收益都归分行，总行和分行的益处方面根基没有变换，所以叫“准事业部制”。

　　牛锡明但愿，到2013年，由总行层面统筹一站式处事的客户达到50家，分行层面客户达到100多家，彻底实现“准事业部制”。

　　“两化”新解

　　在牛锡明执掌交行不到两年的时刻，交行内部实现了集团客户一站式处事系统，而且初步搭建了周全风险打点系统；同时，在外部，交行则一方面与汇丰深切合作，另一方面鼎力拓展海外收集。

　　近期，交行在国际化道路上可谓“俄然提速”。11月，交行伦敦子银行、旧金山分行以及悉尼分行三家海外分行接踵开业。

　　据悉，今朝，交行在海外拥有11　家经营机构，拥有海外员工1605　人，处事辐射至欧美及亚太等地域的首要国际金融中心。

　　在国际化道路上，交行还和汇丰银行推出“交行－汇丰1＋1全球金融处事”,在这项营业合作中,交行进一步操作汇丰银行全球机构收集优势和外汇资金资本，与汇丰银行配合设计了较具竞争力的连系保函报价方案，半年来共打点保函类营业65笔，涉及金额4.47亿美元，其中为国资委属下的五年夜建安类企业打点营业5笔，涉及金额0.38亿美元。

　　据悉，今朝交行与汇丰的深切合作首要在两年夜类，一是海外实付投资项目；二是海外工程营业保函，今朝与国资委属下五年夜工程承莠民公司都成立保函营业。

　　在牛锡明看来，汇丰合作与交行自身零丁设立海外分行并不矛盾，“这就像，汇丰虽然和我们合作，也在国内铺设网点一样。”他说。

　　牛锡明对“两化一行”计谋赋予了新的寄义。他说，在跨境人平易近币营业与离岸金融营业方面，交行都取得了相当显著的效不美观。在离岸金融营业方面，交行做到了62亿元，已经成为这块营业的老迈。“此刻，若何进一步将跨境人平易近币营业与离岸金融营业有机连系起来，这也是在国际化的基本长进一步实现综合化的过程。”

　　国内计谋定位

　　面临其他国有年夜行和股份制银行的竞争，交行一向在追求更切确的计谋定位。“显然，我们与其他四年夜行去争夺年夜型国有企业客户不现实，而如不美观我们肯放下身段饶暌躬销优质的年夜型平易近营企业，平易近营企业就会很接待。这现实上相当于运用了田忌赛马的事理。对于交行4万多亿资产规模的体量来说，再上一个新台阶就必需要成立自己怪异的客户群。”

　　据悉，在交行的两年时刻里，他一共跑了35家分行，走访了100多个营业网点，40多简单业，而且每次出差到长三角或者珠三角地域，必做的一件工作就是宴请当地的平易近营企业家。此外，他多次加入机构路演，每次他都以激情的演媾和对交行各项财政数据的驾轻就熟博得了投资机构的青睐。

　　“商业银行的路演，我们经常接触，有不少年夜银行行长都是带一个团队来路演，行长根基上就负责统筹，数据都是下面的人供给，可是牛锡明纷歧样，他对所稀有据都烂熟于心，机构问什么，他就能答什么，而且他十分知道机构想要什么，他知道若何去表述一家商业银行的价值。”上海一家公募基金总司理对牛锡明如是评价。

　　牛锡明对交行有一个久远胡想，即力争用4-5年时刻，打造700个摆布营业功能齐全、客户司理到位、营销能力较强、客户结构精采、存款余额高于30亿元以上的综合型网点，占比约25%；争夺三年内实现全国百强县机构全数笼盖。到2015年尾，交通银行对公客户司理人员要年夜此刻的7000人增添到11900人，网点营销人员占比达到40%，实现人工网点和自助渠道配比达到1:3。