招行王菁：私人银行客户参与PE兴趣浓厚

　　中国20%摆布的高收入人群把握着60%~70%的银行存款、70%摆布的政府债券和70%摆布的股票资产以及很年夜一部门的外汇存款。而且，这20%的高端客户的缔造了银行80%的利润。

　　这一串打眼的数据，透露的是银行业的“二八”定律，也折射出私人银行的存在价值。

　　这些高端客户面临私人银行客户司理的建议，会有若何的纺暌钩？他们近期青睐的投资标的目的在哪？国内私人银行当下面临若何的成长困境？

　　高端客户更懂斗劲

　　按照中信建投证券12月1日发布的有关招行二次转型的陈述，招行的高附加值客户群体数目呈现较着增添。

　　2011年三季度，就零售客户而言，招行50万以上客户数增添到75.67万户，占比提高到1.54%，客户数相对岁首增添了近9万户，相对上半年增添了4万户。

　　在中信建投看来，高端零售客户向银行进献的首要内容搜罗：年夜额储蓄存款；中心营业的收入，好比理财营业收入、基金发卖、私募产物等；其他的增值处事而衍生出的收益，好比贵宾定制处事等。

　　这些高端客户，年夜多恰是招商银行私人银行部常务副总司理王菁地址部门处事的对象。

　　王菁在接管《投资者报》记者察访时暗示，今朝国内银行业界在发卖文化的导向之下，呈现出急躁的心态。对客户往往呈现出在产物发卖佣金的驱动下，某些银行客户司理为了追求短期收益而轻忽了客户持久益处。

　　“我们的做法是，但愿更多以过程来庖代对结不美观的评价，只有这样才能充实博得客户的信赖。

　　好比，一旦市场斗劲狂热，有客户感受某些投资产物很好的时辰，往往会把年夜部门现金投入到这个产物规模，而招行投资参谋则会对其资产设置装备摆设作出建议，或许会挽劝部食客户把这方面的资产设置装备摆设降低。

　　“有时辰客户未必理解我们，感受我们既然可以经由过程发卖产物获得更多佣金，为何不建议客户把这部门产物设置装备摆设扩年夜？而此后如不美观产物市场呈现波动，客户就会真正理解我们的设法，而且增添了彼此的信赖感。”

　　王菁透露，有些要求较高的客户，会不竭斗劲分歧机构供给投资建议的合理性，过一段侍旧送会对某些禁绝确的建议作必然过滤，最终能够筛选出更多好建议的机构。在这种情形下，私人银行的运作就必需把客户的益处放在第一位，才能持久获得客户的信赖。

　　介入PE投资乐趣浓密

　　储藏着年夜量高端客户的私人银行，是PE（私募股权基金）心目中理想的LP（有限合资人）来历之地，越来越多的PE机构都将目光瞄向此地。“私人银行部门有年夜量的高净值人群，他们投资理财的需求很是强烈，PE逐渐成为主流的资产配制揭捉?择，因而银行和PE合作是水到渠成的。”一位国有银行的人士向记者剖析家。

　　但记者注重到，在开放私人银行资本上，分歧银行有分歧做法。好比，工行私人银行部门除了助其内部如投行部发产物外，也会对外部PE资本铺开渠道；而建行私人银行部几乎不会与外部的PE机构合作。

　　王菁向《投资者报》透露，招行私人银行跟国内外众多私募股权基金（PE）都开展了资金募集打算的合作，而私人银行客户介入PE投资的乐趣也相当浓密。不外面临国内PE的热潮，她认为，PE行业一方面没有门槛，也没有派司，也没有明晰监管部门，未来必然会呈现一个洗牌的过程。

　　她透露，前段时刻来找招行谈合作的PE公司很是多，招行会很是稳重去做合作伙伴的遴选，尽职发芽拜访有较高要求。

　　王菁同时认为，在保证客户资产设置装备摆设平衡的情形下，今年四时度的整体投资形势比三季度要好。未来一段时刻她看好石油和自然气的相关投资〖旄及近日欧洲债务危机，王菁认为最终引起连锁纺暌钩的机缘不年夜，今朝国内私人银行客户在这方面相关的投资也很是少。

　　私人银行客户司理人才紧俏

　　最初起头敦促私人银行营业时，招行设计了“1+N”式投资参谋处事的工作模式，也已经有了20多人的投资参谋团队。但王菁向记者坦言，今朝，她们面临的最年夜坚苦就是成熟的私人银行客户司理人才紧俏，“其拭魅整个国内银行业也是如斯。”

　　在王菁看来，客户司理是联系客户与后台资本的纽带，他们知道客户需要什么，也知道后台资本在哪里，银行需要经由过程他们去整合伙源、知足客户的需求，其主要性不言而喻。

　　怎么缓解人才困局？据王菁介绍，她们会首前进前辈行行内招聘，然后自己培育。“我们最早的客户司理都是行内招聘的，到此刻为止，我们私人银行部的客户司理90%以上都是自己培育的。”

　　在察访王菁之前，其他银行的人谈及招行私人银行，都向记者说起了她们的“魔鬼练习课程”。记者发芽拜访获知，这个课程主若是在招行总行投资参谋团队成立的基本上，持续进行分行投资参谋专业团队打造。

　　经由过程每期近一个半月的仆从“魔鬼练习课程”，慢慢培育一批总行认证的分行投资参谋，这些人谙练把握Bloomberg（彭博）、Reuters（路透）、Wind（万得）等专业剖析工具，并积极运用专业工具，剖析市场趋向，指导客户司理进行理财富品、基金产物的发卖，晋升整体的专业性，同时为超高端客户进行差异化、定制化的资产设置装备摆设和产物举荐处事。

　　此外，据王菁透露，招行也会经由过程各类体例，提高客户司理的综合素质和小我涵养，让他们加倍体味敷裕人群的社交糊口。好比加入赛马会、游艇会、进行名酒品鉴等。