重需求轻“点差” 民生银行深挖同业效用

　　作为以金融同业客户为处事对象的营业，传统以资金存借居多的银行同业生意现在已横跨信贷市场、货泉市场和成本市场，其综合性、交叉性的营业特质也被认为是最具立异活力的营业规模。

　　2011年12月8日，平易近生银行(600016,股吧)在福州举办了“析年夜势、话共赢，建树银行同业合作新模式”的银行同业论坛，重点谈判了2012年银行同业合作的广度、深度和机制等问题。

　　以往，点差往往是银行同业营业的首要考量身分，“但在成熟的金融市场，价钱背后的需求才是关头的，同业营业扎营销思绪上是落伍于银行其他几个营业模块的。”平易近生同业营业中心负责人认为，当前银行同业营业的营销理念亟待改变。

　　客户需求愈发多元复杂

　　通俗而言，同业往来营业就是资金敷裕方给资金需求方供给资金融通，属短期的头寸调节。虽受存贷营业制约，但因在分歧的货泉和经营情形中更具矫捷性，以往常被商业银行作为资产欠债流动性打点的首要手段。

　　2011年，在信贷投放受限及资金来历严重的布景下，因为成本约束、息差收窄、盈利压力等多种身分的浸染，商业银行加年夜同业营业操作的策略趋向正日益凸显。

　　经由多年成长，银行的同业客户正日渐壮年夜，一家银行可以既与政策性银行、全国性股份制银行、城商行、农信社等银行同业开展合作，也可与券商、基金、保险、企业财政公司等非银行金融机构进行资金生意。

　　除了客户对象更为多元，现在的同业生意产物和所涉及的部门也越来越多。以平易近生为例，其同业条线的产物搜罗同业理财、外汇、债券生意、单据生意、托管、信用证等。

　　即使是某一单个客户，其同业营业的需求也呈现出愈发多样化及复杂化的特点。以银行与券商的同业合作为例，搜罗第三方存款、券商自有资金存款、债券刊行和生意、IPO等投行项目、资产打点营业等，银行与券商之间可谈判对接的产物就有六七类之多。

　　不仅是券商，“页堪财政公司就是一个存款，此刻人行放松了，拆借、单据都可以做，客户的增项越来越多，单一的产物和处事已无法知足需求。”一位银行同业的资深切士告诉记者。

　　至于复杂性，牵扯的方面则更为普遍。“好比最简单的同业存款营业，有的客户报价时刻是上午11点半之前，有的是下战书2点”，上述人士暗示，全国30多个省，因为资金缺口、查核体例等的分歧，分歧的省级农信社对下面地域农信社的打点习惯都很分歧，“但需要对客户的这些细节有深切的体味”。

　　平易近生同业营业中心负责人称，鉴于同业营业的成长趋向，该行2011年四时度起头考试考试推进用资金营业联络客户，并慢慢形成同业营销的新模式，“我们但愿分行不再只局部跟同业客户去争，而是能年夜整体进行判定”。

　　求双方效益的最年夜化

　　更关注客户的全方位需求，而非某一单的生意价钱，此种思绪转换是平易近生银行正打造的同业营销新模式的要义地址。

　　在当前同业仍然以点差为首要导向之际，银行何以能不计较价钱？前述资深切士举例剖析说，“好比有些农信社下战书两点半要存钱，问有无法子，我正好需要一些同业资金去做单据营业，这时辰我急他所急解决量悸青，他就不太关心把资金存给我的价钱。”

　　上述负责人暗示，平易近生银行同业营业的未来指向是以资金为纽带充实挖挖掘户需求，最终的方针是，以响应的产物组合将客户的所有需求对接在一路。

　　“单看一个产物可能是吃亏的，只纯挚盯价钱难以看出同业生意中的双赢”，平易近生同业营业中心负责人暗示，因为打点系统体例或理念的分歧，同业间的需求点也完全分歧，“好比有些银行查核斗劲关注成本收益率类的指标，有些银行则仍是着重规模查核，这就是可以交流的，只要抓的是需求而不是产物，换来的是整体效用的最年夜化。”

　　而若想营销新模式落地，平易近生需要倚赖各分支机构发卖团队与总行同业条线之间的协同。在上述负责人看来，二者之间的脚色就如同餐厅的年夜厨与处事生，“相当于所有烧菜的配料都有了，客户司理就是问客户喜欢吃什么口胃的，然后我们把它做出来，后台就是辅佐分行去挖掘这些需求。”

　　上述资深切士认为，平易近生力推的此种营销模式，其优势在于对客户剖析基本上的产物整合与信息共享，本色上是双方最关注需求上的交流，“如不美观分行某笔营业没谈成，对其来说收益为零，但如不美观总行经由过程协调对折体方案年夜头设计做了营业，这边看来是亏了一点，在其他处所也赚了一些，双方可以对冲，现实上找到客户的关头需求往往就很轻易告竣一致。”

　　不外，把客户的需求摸透，进而将产物组合供给一揽子方案的模式虽会提高告竣生意的概率，但对分行客户司理的要求也将更高，需要对本行的同业产物有整体的把握，往往是那些能完成利润使命指标的分行才会有余力去更进一步。

　　对此，平易近生同业营业中心负责人坦诚，新的营销模式出台后，纺暌钩快的都是同业营业利润斗劲好的分行，“要在兼顾利润的同时推进，直到与客户的关鲜ё俳来越安靖。我们会考虑对同业客户的数目和价值开发上加年夜查核力度，鼓舞激励分行除了传统资金之外多做其他营业。”