私人银行肉搏战 “迟到者”光大如何突围

　　本报记者 陆玲 发自北京

　　私人银行又添新丁。在中国私人银行走过四个岁首，光年夜银行(601818,股吧)才公布揭晓正式插手。

　　2011年12月22日，光年夜银行零售营业部总司理张旭阳与光年夜银行北京分行副行长曾闻学，配合为光年夜银行私人银行（北京）中心揭牌。这标识表记标帜着光年夜银行正式涉足私人银行营业规模。此跟着光年夜银行的插手，今朝已经有11家中资商业银行开设了私人银行营业。

　　作为 “国内首家理财银行”，早在2007年起头，光年夜银行便有了设立私人银行的设法，但却搁浅了四年。尽管张旭阳对时代周报记者暗示，“这是厚积薄发和水到渠成”。对比部门同业，光年夜私人银行迟到了四年，这个市场已经发生了翻先寰宇的转变，作为迟到者，光年夜银行若何发力年夜尔后发先至？

　　姗姗来迟

　　2007年，中国银行首推出私人银行营业，招商银行(600036,股吧)与中信银行(601998,股吧)在同年均设立私人银行处事部门。2007年也被称为中资银行私人银行元年。

　　四年来，中资私人银行可谓跨越式成长。中信银行与中心财经年夜学连系发布的《中国私人银行客户特征与未来成长趋向研究陈述》（下简称“《陈述》 ”）显示，截至2010年尾，我国首要中资商业银行中有8家开设了私人银行营业。在2011年，兴业银行(601166,股吧)、浦发银行(600000,股吧)缓和夏银行(600015,股吧)开展了私人银行营业。据悉，北京银行(601169,股吧)等城商行也在积极规画推出私人银行营业。作为最早涉足高端金融处事规模的中资银行，招商银行已经于2010年公布揭晓该行私人银行营业起头盈利。

　　四年来，高端市场已经有了足够的堆集。按照中国银行私人银行与胡润百富连系发布的《2011中国私人财富打点白皮书》（下简称“《白皮逝?⒈）统计显示：国内财富达到万万的人群有96万，其中有40万人可以拿出1000万以长进行投资。

　　对于这一切，光年夜银行不是无动于衷。作为 “国内首家理财银行”，早在2004年尾，光年夜银行推出第一只理财富品—阳光理财A打算。早在2007年起头，光年夜便有了设立私人银行的设法。

　　最终搁浅原因良多。其一一个原因是人才的匮乏。据悉那时筹备私人银行营业的上海分行零售营业部副总司理赵志敏(博客,微博)转投北京银行上海分行时曾暗示，开展私人银行面临的最关头问题，仍是没有合适的人才，及格的客户司理太少。此次私行最终成立，张旭阳亦强调“团队培植已经慢慢成熟”。

　　此外就是客户堆集的问题。“那时我们的设法是先把年夜零售做好。”光年夜银行零售营业部总司理张旭阳暗示，“这些年来光年夜一向在做近似的高端零售营业，好比供给矿产出售、境外投资、离岸金融等典型的私行处事。我们只是没有正式推出招牌，确有点兵出无名之感。”

　　高端零售的前期铺垫可为私人银行的成长奠基精采基本。按照光年夜银行私人银行处处长陈玮的说法，在年夜零售的客户基本上，光年夜现有净资产50万以上的中高端客户21万，达到私人银行客户尺度有约1万人。

　　可是按照上述《白皮书》中显示，年夜客户数目来看，光年夜只能处于第三阵营。中行和工行私人银行占比同为22%，处于第一阵营，中信银行占16%的市场份额位居第三，紧随厥后的招商银行，客户占比14%。

　　差异化挑战

　　“迟到者”光年夜私人银行若何与众多银行竞争？ “差异化”是不成避免的道路。

　　“事实若何理解愁异化？以离岸金融为例，每家私人银行城市推出营业，不成能为了差异化而差异化”。张旭阳认为，“差异应该是表此刻产物的组合和处事体验上。巨匠都是统一组积木，分歧的人分歧的搭配，什么样的搭配组合最好，这就是差异化”。

　　产物设计上，光年夜私人银行产物的三年夜导向为中小企业融资、离岸金融和家庭财富打点。“有别与通俗的银行理财和中高端的财富打点，私人银行在产物上更强调专属性和定制化。”光年夜银行私人银行处处长陈玮说，“光年夜私人银行的产物设计将会年夜投资产物供给商，周全的金融解决方案和企业监犯与自然人的统一信贷三个角度切入”。

　　据悉，光年夜私人银行门槛是1000万元人平易近币。这也是今朝国内私人银行营业的普遍均点。将在明年1月1日实施的《商业银行理财富品发卖打点法子》，在律例上对商业银行私人银行客户的门槛下了界说：金融净资产达到600万元人平易近币及以上的商业银行客户。

　　国内私人银行首要有两种模式：一是将私人银行划归在零售银行营业之下，把高端零售银行客户的营业交给私人银行做；一是采纳事业部模式，将私人银行和零售银行并列为两个平行部门。为避免私人银行营业与零售银行营业的争夺，年夜年夜都中资银行都将私人银行归于零售银行之下。

　　光年夜银行私人银行选择了“年夜零售”模式，即私人银行为零售营业部财富打点中心的属下部门。光年夜银行副行长单建保诠释“年夜零售”：所有零售客户的信息整合；借记卡和信用卡后台、产物资本整合；发卖渠道整合和品牌以及营销筹谋整合等。

　　在张旭阳看来，光年夜私人银行将会充实操作其集团优势，光年夜证券(601788,股吧)、光年夜保德信基金、光年夜永明人寿以及光年夜金控等集团内平台一路组成了后台，这种金控集团布景的私行可以最年夜水平上知足客户多条理、全方位的金融需求。

　　不外，在业内助士看来，对于高端零售做得不错的光年夜银行来说，若何真正区别看待新的私人银行客户也是个挑战。中信私人银行与中心财经年夜学中国银行研究中心在对中国私人银行客户的发芽拜访中就发现，年夜都客户埋怨本土私人银行理念仍勾留在贵宾理财的进级阶段，而外资私人银行因为政策限制又不能如中资银行一样供给较为完整的产物线。

　　“我们不会铺得很快，到明年年尾达到四至五家摆布即可。”光年夜银行副行长林立暗示，“做私行和做零售一样，需要培育客户。”

　　竞争进级

　　据公开资料显示，截至2010年尾，我国高净值人群数目达100.3万，四年来平均增速为29.1%，估量未来五年年均增速为17%，到2015年我国高净值人群数目将达219.3万。按照《陈述》的统计数据显示，截至2010年年尾，首要的6家中资私人银行拥有的私人银行客户数目总数为73164位，打点总资产规模为13177亿元。

　　虽然高端理财且则仍是一片蓝海，但未来竞争的趋向不成小视。跟着光年夜银行私人银行的插手，已至少有11家中资银行设立了私人银行部门。截至2010年年尾，已经有16家外资银行机构在中国开展私人银行营业，其中搜罗汇丰银行、花旗银行、渣打银行等。券商方面，中金公司、广发证券(000776,股吧)都已成立了专门的财富打点部门，在向“准私人银行”挨近。

　　建行财富打点与私人银行部总司理魏春旗12月12日暗示，2011年打算成立101家私人银行，并规划在2015年确保私人银行总量达到700家。平易近生私人银行2012-2014年打算则是，该行私人银行达标客户数打算年均复合增添率78%，要达到30000户；打点金融资产未来要达到3750亿元，年均复合增添率72%。

　　私人银行成立较晚的农行其机构邦畿迅速扩张，去年6月末完成全国私人银行机构计谋结构，形成总分部“1+12”（搜罗上海总部和全国12 个分部）的经营名目。11月，农行私人银行部负责人透露，该行私人银行现已在北京、天津等12个省市分行设立了私人银行部。估量今明两年，分行私人银行部将达到20家。

　　国内的私人银行已经走过四个岁首，但中资银行依然在进行着“赛马圈地”的粗放式成长。按照中信银行私人银行中心与中心财经年夜学连系发布的《中国私人银行客户特征与未来成长趋向研究陈述》中显示，中资银行私人银行的处事多局限于产物层面，如集结信任产物、阳光私募产物，对私人银行渠道的依靠水平很高。

　　尽管各家私人银行都传布鼓吹“试探差异化”，但今朝同质化经营仍十分较着。剖析认为，对于后来者来说，若何避免产物同质化，找到适合自身特色以及定位的营业模式，以抢占更多的市场份额是各家中资私人银行今朝最首要的考虑。

　　尽管已经有11家中资商业银行开展了私人银行营业，可是持牌经营的私行只有三家：工行、农行和交行。尚处于监管真空及行业规范缺乏的阶段。尽管有机构呼吁尽快出台私人银行打点法子，但今朝来看，私人银行打点法子的出台尚无明晰时刻表。

　　中心财经年夜学中国银行业研究中心主任郭田勇建议，尽快出台私人银行打点法子，明晰私人银行定位；全国规模开放私人银行营业派司，统一游戏轨则，同时要许可成立私人银行专营机构；恰当放宽经营限制，这样可私人银行的资产打点后台在人员、机构、天资都具备的情形下进行自立投资和资产设置装备摆设—促进私人银行营业合理立异；构建金融隐私轨制的同时，考虑成立私人银行子公司。