怎样攻破拒绝的防线

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。明代洪自诚也曾谈到这个问题，“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”

这一效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟提出的。1966年，他们做了“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验：他们随机访问一组家庭主妇，要求将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，超过半数同意了。同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

核心观点 人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

应用要诀 在施教过程中，教师不宜一下子对学生提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。在要求别人或者下属做某件较难的事情时，可以先向对方提出做一件类似的较小的事情。当然，人们还要看住自己的“门槛”，小心被人攻破。（常晶 整理）