向毛主席学低成本营销-新保适户外讨论会第十六期总结

　　个人认为：低成本营销也好，轰炸式营销也好，只要能成功就是好的。黑猫白猫，抓到耗子就是好猫。而且，在中国整体市场并无成熟的情况下，仿佛就是个实验场。法无定法，适合自己的就是好方法。看了本期《新保适户外讨论会》大家的发言，里面有很多真知灼见。整理了一下，分享给战斗在一线的户外同仁们！同时，本人冒昧向同仁们推荐一篇文章，个人觉得这个文章虽有值得商榷之处，但值得我们户外品牌去思考：在户外推广资源有限的情况下，如何去开辟属于自己的一块天地。

　　观念：低成本营销不是减少成本，而是寻找到合理的定位与市场，通过明确而精准的市场战略去推广。

　　网友“M小猴”的观点：

　　户外可以说是一个前景与钱景都很乐观的新兴市场，在新兴市场里运做一个品牌要比在成熟的传统市场里要轻松的多。因为这里少了制约和竞争，给人们的确是一个发展中的市场，这在其他行业中是根本不可祈及的。

　　运做品牌的基础是产品。低成本运营的根本应该是选择一个合适的产品，有市场潜力的产品。运营高价值的产品，如背包，鞋；或者运营的产品面比较宽泛势必会带来一系列成本的提高，不单单表现在营销方面。所以，正确的开始是选择一个小产品，并且是市场需求度比较高的小产品，通过单一的小产品的研发与升级，带动自身渠道的发展。产品的质量控制和研发是自身发展的重中之重。有了坚实的产品基础才能开发出有价值的渠道，有了渠道才能支撑起产品的进一步发展。

　　低成本运做，做的是楔子战术，以小的尖锐的一面迅速的插入市场，只要一发力，就可以拓展出更大的空间。有了一个产品的成功，势必会带动品牌的影响力，有了资本与现成的渠道，慢慢的拓展其他的产品，才能形成体系化的品牌。

　　营销是在品牌运做当中与渠道并重的。低成本营销只能是在品牌初期的一个战略性的决策。企业发展过程中营销成本的控制非常重要，降低成本是应该的，但是要以达到最好的市场传播为根本。在企业发展初期，是不可能有太多的资源放在营销上的，做渠道也只是“死做”。这就要求宣传与推广的实用性更强，让有限的资源发挥到极至更加重要，所以一套完整的营销策略是必不可少的。其中的方式也可以多种多样，比如，网络是大家公认的低成本营销阵地，如果一个企业可以擅用网络，那可以产生意想不到的效果；一个策划完善的活动也会使品牌知名度迅速拓展；细节的东西就不多说了，设计好一条主线，持续的进行下去，使资源得到整合，达到效益最大化，在这么一个有无限想象空间与发展前景的户外市场里，即便是低成本营销也会成功的。

　　在低成本营销观念上网友的其他观点：

　　1） 推广就是要花钱，低成本就只能低回报；网友就认为这个行业里也有不少有钱的品牌。但竟然做不起来，产品也不错。分析起来，就是该花的不花，不该花的 却没少花。（artforoutdoor）

　　2） 低不是减少成本，高也不是盲目支出，重要的是寻找到合理的定位与市场，通过明确而精准的市场战略去推广（artartcn）

　　3） 推广渠道相对单一，是这个行业目前发展所遇到的一个瓶颈，突破这个瓶颈，方可以有大的回升（风之灵动）

　　4） 很多网友认为产品是品牌的基础，甚至有些人认为只要产品做好了，产品本身就能得到很好的口碑传播。毫无疑问，成功的产品品质和设计使得在后期的推广上会更加顺利和节约推广资源的，但在户外很多优秀的产品并没有得到市场的积极反应这也是事实。

　　参考案例：李宁制订的非奥运营销策略

　　低成本营销不是减少成本，而是寻找到合理的定位与市场，通过明确而精准的市场战略去推广。这一点我最近看到一个李宁的例子可谓是低成本营销的一个案例。简单讲，李宁制订的奥运营销策略失败时，就迅速采用了低成本营销策略-赞助2007~2008年央视体育频道相关栏目及赛事节目，此举意味着，在北京奥运期间，只要打开央视体育频道，映入观众眼帘的主持人和记者出镜时均需身着李宁牌服饰。

　　全文请参考：http://mkt.icxo.com/htmlnews/2007/10/11/1199931_0.htm

　　操作：在所有的营销手段中创造性开发出适合自己的一条道路。

　　在如何作好低成本营销上，大家发表了不少主意和观点：很多小的点子认真去做，也可起到“小兵立大功”的作用。但企业如想发展壮大，必须发展出一套适合自己的道路。

　　第一是作好基本功：

　　♦ 了解自身：去发现产品的特点。

　　♦  之前曾去过DECHNOLON商场，看到产品标签就做的非常不错。

　　♦  推广人员不够专业。我去过很多店面，介绍产品时很多参数都不知道具体含义或者解释不清，很多设计细节也没有认真讲解，结果是我不知道类似的几款产品有多大区别（只知道价格不同）。比如推荐保暖排汗内衣时可以当场用水测试下，或者用视频播放测试过程。

　　♦  把自己产品上的说明书好好策划下，让消费者好容易了解到他的优点和不足，国内这方面做的很差；

　　♦  给店员特别价，让他们使用我们的产品，这样容易产生销售的积极性和更深刻的理解

　　♦  广告有效就能降低成本

　　第二是抓住关键人：

　　♦  不定期的举行一些讲座，介绍产品的特点以及普及户外常识。

　　♦  赞助全国知名领队，并让他们写评测，在网上狂发；

　　♦  目标用户可以确定为”户外圈“，只要圈子里有资深驴友认同了，那么他可以很容易帮助新人介绍并进行推广，当然户外论坛是驴友们经常交流的场所

　　♦  针对老顾客，扩大售后服务的范围，是否可以采取以旧换新的方法刺激消费者购买欲；

　　第三是好好学习：

　　♦  各个品牌各自为战。可以借鉴耐克和阿迪的经验，除了请名人做广告以外（成本巨大），可以在大商场的一个楼层全部集中展示，比单独户外店效果要好很多。重要的是告诉消费者： 户外运动的特点和户外装备的适用性不是普通运动品牌可以代替的（细分市场）。

　　♦  向竞争对手学习

　　第四是营销创新：

　　♦  多采用活动营销、会员营销、网络营销等先进的营销手段。

　　小米加步枪创建新中国   向毛主席学习低成本营销策略及战术应用

　　看到网上一篇文章，摘要部分，与大家分享：

　　该文的主体思想是讲毛泽东是个伟大的营销宗师。

　　结合本期讨论会的内容来看，毛主席更是一名”低成本营销“制胜的伟大宗师。”二万五千里长征“简直就是个经典的活动营销案例。”打土豪，分田地“则是超强的诉求。正是基于对中国武装斗争实质的深刻认识，毛泽东开辟了一条紧紧依靠农民，组织和武装农民，建立农村革命根据地，以农村包围城市，最后夺取城市的独特的革命道路。也是基于对中国武装斗争形式的深刻认识，毛泽东制定了一条正确的军事路线和一整套克敌制胜的战略战术。而这套战术正是体现了”小米加步枪“的低成本营销精髓。可以供正在户外行业拼杀的同志们参考！

　　原文请点击：http://jn.focus.cn/msgview/3275/83300989.html

　　明确的市场目标：破旧立新、摧枯拉朽，建立人民当家作主的新政权

　　第一，在重视市场调研的基础上发展了成功的营销策略：

　　毛泽东的第一个市场调查报告是《湖南农民运动考察报告》。该报告明确指出了革命最主要的目标客户群-农民，并弄清了目标客户的根本需求-土地。在这个调研的基础上发展了营销推广的广告语：“打土豪，分田地。”这一广告语言简意赅，触及到了客户的心灵需求，深得市场亲睐与革命消费者的追捧。一时间，革命运动风起云涌，湖南、江西、福建等地的革命市场更是极度繁荣，市场占有率与市场分布率均超过了预期目标。

　　第二，重视市场细分是毛泽东的精妙之处。

　　第一次国内革命战争失败后，毛泽东卧薪尝胆、冥思苦想，终于发现了市场细分的重要性并进行了深入研究。他在《论新民主主义革命》一文中，把革命市场分成四大部分：农民市场、工人市场、民族资产阶级市场、买办资产阶级市场。但他的目标市场是前两个市场，后两个市场仅是预备市场，即可供拓展与开发的次级市场。

　　据此细分，毛泽东果断地制定了开辟市场的营销策略：“农村包围城市，武装夺取政权。”这既符合毛泽东当时所拥有的资源状况及经营实力，又满足了“翻身求解放”的客户需求。

　　第三，提高营销执行力是毛泽东的伟大之处。

　　营销人士都知道，再好的营销方案执行不到位就相当于一堆废纸，毛泽东更是谙熟此道。第一次国共合作伴随“4·12反革命政变”而终止。当时的革命市场一片萧条，客户大量流失，一些意志不坚定者甚至成了反革命分子。面对此情此景，毛泽东英明地提出了“枪杆子里面出政权”的营销执行案。“八·一南昌起义”，就是这一战术的第一次现场推广活动。本次活动的具体效果虽不尽如人意，但其品牌影响力却在一夜之间形成了，且为后来建立井冈山革命根据地积累了客户知名度与美誉度，并为“二万五千里长征”奠定了坚实的客户忠诚度。

　　第四，毛泽东掌握了“营销就是服务”的精髓。

　　前不久，有学者指出：“未来世界的唯一产业就是服务业，而产品只是为服务提供平台和载体而已。”实际上，毛泽东在建国后不久就提出了这一理论，最著名的广告语就是“为人民服务”，最著名的案例就是“向雷锋同志学习”。正是这一深入人心的营销理念，使中国人民渡过了“三年自然灾害”等艰苦岁月，因为人人都有等待服务的心灵需求，哪怕是望梅止渴也令人充满期待。

　　正如网友王卉所说，户外品牌要实现低成本营销，必须从要明确营销的方向和明确营销所针对的具体的目标人群，户外品牌要实现低成本营销的方式容易理解了。随着户外市场的不断发展，各种推广资源的丰富和成熟，从业人员不断丰富行销经验，实现低成本营销将成为品牌营销的重要策略之一。